Le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à faire appel aux réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes. Dans la pratique, il se résume à l’utilisation de Linkedin, Twitter, Facebook… Mais il est également complémentaire des autres techniques commerciales et marketing.
Voyons ci-après quelles sont les bonnes pratiques via 5 étapes incontournables de la prospection sur les réseaux sociaux.
1. Optimisation de vos réseaux
- prendre soin de votre photo de profil et image de couverture,
- bien renseigner les informations dans toutes les sections,
- demander à vos clients de vous recommander. Le fait d’afficher vos recommandations peut parfois convaincre les prospects voire constituer une possibilité directe de contact auprès de vous,
- partager du contenu sur vos réseaux sociaux : celui-ci doit traiter des problématiques que rencontre votre cible. Ainsi votre profil sera plus attirant et induira une image d’expert.
2. Identification des prospects
- la première action marketing à mettre en place est le ciblage client,
- la méthode d’identification via le social selling est totalement différente de la méthode traditionnelle,
- c’est grâce aux réseaux sociaux et ses 3 milliards d’utilisateurs que vous allez identifier les entreprises avec lesquelles vous voulez travailler et les contacts qui correspondent le mieux à votre profil cible (critères du domaine d’activité, C.A, effectifs…),
- savoir être à l’écoute du marché est capital et indispensable.
3. Entrée en contact
Dans une prospection traditionnelle, le schéma est toujours identique : les commerciaux fournissent des efforts qui n’aboutissent pas (souvent) : appel « à froid », emails impersonnels, discours formaté, proposition de rdv.
N’oublions pas que, de leur côté, les acheteurs répondent à des dizaines de sollicitations par semaine et en sont lassés. Ce qu’ils souhaitent désormais : être convaincu que vous êtes la personne qu’ils attendaient. Vous êtes là pour les aider à atteindre leurs objectifs, résoudre les problématiques et accroître le C.A.
- grâce aux réseaux sociaux vous pouvez agir différemment et personnaliser vos actions selon le contexte de l’acheteur,
- vous pouvez vous appuyer sur son actualité, son activité sur les réseaux sociaux, les contenus partagés,
- vous pouvez ainsi définir le meilleur moyen d’entrer en contact avec les prospects repérés et engager la conversation.
4. Convertir un prospect en client
- créer une fiche contact (dans votre CRM par exemple) pour pouvoir l’intégrer à votre stratégie de communication,
- les retours et les actions vis à vis de vos communications (lecture, partage, clics, réponses) vous permettront de juger de la pertinence du prospect,
- ces retours vous aideront ensuite à lui transmettre des contenus ultra personnalisés et adaptés à son évolution dans le parcours d’achat,
- vous pourrez jauger la pertinence et la maturité de votre prospect en lui donnant tout simplement une note. On parle alors de lead scoring,
- but final : entretenir une relation de qualité en diffusant de manière quasi automatique avant de prendre contact avec lui au meilleur moment (celui de la signature).
5. Le bilan
Le processus du social selling via les étapes décrites ci-dessus, doit vous permettre au final d’établir certaines statistiques (nombre de contacts, contacts confirmés, clients potentiels, actes d’achat…). Ces statistiques seront révélatrices et vous conforteront dans votre technique ou, a contrario nécessiteront de revoir votre organisation en améliorant certains outils et méthodes.
Vous avez également la possibilité de coupler les actions de social selling à du « marketing automation » (ensemble d’outils et de techniques permettant d’automatiser certaines tâches répétitives comme l’envoi de mails ou de sms).
Alors si vous aussi vous souhaitez « parler business », n’hésitez pas… Contactez-nous !
